Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

• Reflexionar sobre la necesidad de actualizarse y reciclarse en lo que a las técnicas de venta se refiere.

• Identificar las etapas del proceso de venta.

• Adquirir la metodología para destinar recursos a la clientela en función de su tipología.

• Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.

• Conocer el impacto que tiene el precio en la rentabilidad de la empresa.

• Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.

• Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.

1. ASPECTOS PREVIOS.

- Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.

- Aspectos actitudinales.

2. EL COMERCIAL COMO ASESOR DEL CLIENTE: FUNCIONES Y CUALIDADES.

- Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.

a. Conocer el producto:

i. Transformar las características en beneficios para el cliente.

b. Conocer el mercado.

i. Mi empresa

ii. Mi competencia

iii. Mi clientela:

iv. Yo mismo.

- Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.

a. El lenguaje verbal y no verbal.

b. Los prejuicios.

c. La asertividad.

d. La escucha.

3. PREPARAR CADA ENTREVISTA DE VENTA PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DEL PROCESO.

- Organización del trabajo

- ¿Cómo conseguir la reunión con el cliente?

a. Puerta Fría vs. Entrevista concertada

- Fijar los objetivos de la entrevista.

- Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.

4. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.

- Crear un clima de credibilidad/ Contextualizar al cliente: del “colegueo” a la

confianza.

- Averiguar las necesidades del cliente.

a. Elaboración del diagnóstico

b. Descubrir necesidades explícitas e implícitas

c. Como obtener información relevante del cliente

- Argumentar según motivaciones de compra del cliente.

- Vender el precio.

a. Cómo conseguir que el cliente acepte un aumento de precios.

b. Repercusión del precio en la rentabilidad de la empresa.

- Superar las objeciones del cliente con seguridad.

- Cerrar la venta: ¿Cuándo y cómo?

- Consolidar la relación.

D. Xavier Navarro Carrascosa

Licenciado en Gestión Comercial y Marketing en ESIC. Director Consultor de NAVARRO CONSULTORES, empresa dedicada a la consultoría, formación y selección, especializada en las áreas de Dirección General y Comercial; en particular, en la realización de Planes Estratégicos, Organización de Departamentos Comerciales y Redes de Venta, Mejora de la Productividad comercial, Implantación de Sistemas de Dirección por Objetivos y Remuneración de Vendedores.

Docente de la asignatura Dirección Comercial en la Titulación Superior de Gestión Comercial y de Marketing (ESIC Valencia).Docente de la asignatura Dirección de Equipos comerciales en la Titulación Superior de Gestión Comercial y de Marketing (ESIC Valencia).